martin2arcadia：一个进出口贸易商的挣扎
{{转帖}} 不要拍我
我是一个98年出国闯荡的中国人。那年，我24岁，不知天高地厚，勇猛十足，正是无知者无畏。
13年过去了，如果原来的那个我现在站在面前，有可能我已经认不出他是谁，岁月和环境是如此的强大和无情，巴西，这块土地已然和我生命深深相连。
本帖讲述的是一个出国移民的人从国内事业单位到转变为一个国外小贸易商的真实历程，欢迎有实战经验和相同人生体验的人参加讨论和分享，至于五毛和愤青，理论空谈者，本人一概不复。
我是从事箱包进口的，从07年开始经营到现在。之前从事过服装零售批发，礼品电器的零售，小超市。在国外，除了生存的压力，还要忍受那种边缘人的寂寞，因为，我们是第一代移民，从血液到基因和饮食习惯都和这个国家的原住民格格不入，尽管这里已是全世界最宽容，最没歧视的传统移民国家。
07年刚进入这个行当，完全没有别人带，我是属于那种有点冒险，固执类性格的人。很早就想进入这个行业，因为在2000年以前，只要你是一个进口商，不管你公司的规模大小，商家，批货员，销售公司都会围着你团团转，点头哈腰的，就算长的凶神恶煞，也会把你当作财神一样供着，那时，进口商没有超过一个月的存货，没有超过一个月的应收账款，没有海关提供的长长的限制进口商品清单，没有那6.38的人民币汇率。而完全进入这行，则是一个投资失败的缘故，06年我放弃经营多年的主业---电器礼品零售，开了一家超市，开这个超市的原因，是因为我有一些朋友都纷纷从事了这个行当，我们平时经常有交流，看着他们的事业渐渐做的风生水起，我也有了这个心思，毕竟商人都是唯利的，很难在本业已经稳定，而手头还有一些资金的情况下，不去投资扩大盈利，但是我后来的失败应验了一句老话---不熟不做，这次教训告诉了我一个生意场上的道理，再不起眼的，平时经常打交道的行当，如果你没做过，就不要轻易尝试，看上去简单的东西，要像别人一样做好，不容易，因为行行有门道。这也是我看不惯论坛上那些闭门造车，纸上谈兵的理论家，书呆子，道德家的原因，干实事的要和他们争论，那完全是扯谈，浪费时间。
中国的箱包市场有几大生产基地，广州，义乌温州和河北白沟，这是几个大的，他们各自都有自己完整的配套供应工厂和专业的销售市场，除此之外，还有一些规模较小的细分产品基地，如湖南邵阳的背包，浙江平湖和东阳的拉杆箱等等。我们先来说说中国最大的箱包生产基地---广州。
去广州采购箱包的，大多知道桂花岗，那里有很多的批发店，当地俗称档口，大的有白云市场，亿森等，我有去过踩点，可惜价格太高，绝大多数档口不是工厂，虽然你有量，可他却没价格。一般都是4个包包一个款式起批，有现货。你和老板再深谈，要求每个款式下单订做200个，挑选2，30个款，他就给你便宜个5块钱，态度还是一副不信任的样子，真让人哭笑不得。很明显，那里更适合国内小店家的小批量采购，对进口商而言不是一个下单的好地方，不过对观察当下的流行款式和趋向还是挺好的。另外说一句，我真正下单的狮岭工厂和桂花岗档口价格相差了50%。
狮岭，在我看来是中国最大的PU皮女包生产基地，那里集中了全国最大的包包工厂和皮料，布料行，五金配件厂，也有很多专业的版房。如果从女式时装包的做工，用料和款式来说，中国没有一个地方可以和狮岭相比。现在义乌市场上有很多好看的包包已经快和广州同步了，不过追查货源的话，那些都不是浙江货，而是狮岭出的。还有一些白沟的女包，老板也都号称自己的工厂在狮岭，其实是真正的白沟货，价格倒也很让人心动，便宜3成不止，可区别是做工太烂，减工减料，一般消费者买回去后在10天之内必能再次登门拜访。这里还有一个小故事，等我后面慢慢说来。
现在我包包的采购主要是在义乌和广州，一般厂家什么时候有了新样品，都会发照片到我的邮箱，我有包款需要打样，也会通过快递邮件给他们，但是，本人从不在QQ和MSN上看样订货，包包的照片效果和实样效果天差地别，为了能看到那些将来会出现在我仓库里堆积如山的可爱包包，必须买机票去和我的供应商见面，尽管我有恐高症，但那27小时的长途旅行和难以忍受的时差是我不得不克服的一个障碍。
包包和服装，鞋子等一样，是个传统行业。既然是传统行业，当然竞争也就非常的大。不过现在这市道，有哪个行业没有充分的竞争。3桶油，电信，电力等要剔除在外，那是衙门的印钞机，不在市场经济范围内，苹果，GOOGLE也除外，那是商业神话的创造者，我们只有顶礼膜拜，谁敢与之争峰。
一个包包能够为你创造利润，取决于什么，有很多正确的答案。可最重要的一点，我认为是商人的眼光。是的，做这行生意的，眼光太重要了。做科技产品的主要靠技术，做大宗商品的，靠的是产地和价格，第三产业的，靠的是人脉和服务，而包，服装，鞋子要在流通领域给商人带来利润，眼光和直觉这个玄乎的东西是第一要素。可眼光和直觉怎么来的呢，个人认为来自经验和天生。
看过太多的包包进口商以50，60，70的价格从中国工厂订货，信心满满的装了2个，3个货柜，5，6万个包，历时2，3个月到达自己的仓库，最后却只能以亏本收场，那些温州，福建老板最后撂下一句狠话，谁再跟我提包，我跟谁急。这市场，这行当，绞肉分分秒秒啊，如果看不准款式，船还没离开中国码头你就已经输了，更别提其他种种影响结果的因素呢。
眼光这东西，往小的说，就是抓住某个快要流行的款式，产品，大的去讲，是进入一个正在上升的行业。我曾经因为没有看准行当，不小心进入了超市这个没有发展前景的项目，前前后后折腾了半年，最后以损失几十万美金收场。回想往事，如果当时多些耐心，忍住点辛苦，说不定也可以坚持下来，再慢慢转手，可是最重要的是大方向错了，以后再怎么努力，也不过是减少损失罢了。
martin2arcadia：10年前，圣保罗开始了一种店，名称叫1.99。意思是店内所有的商品都不超过1.99元。慢慢的发展到摆放5元，10元的东西，但还是一些便宜的商品，适合那些中下阶层消费。今天，这种店已经遍布了巴西的大街小巷。介绍一下，这种店和中国的2元店，10元店不同，首先面积比较大，一般都在150到300平米，其次，品种非常多，小到耳环，针线，大到风扇，电器。在这10年间，有很多广东人投入这个行业，一般都是有1，2个先开始吃了螃蟹，然后其他亲戚，朋友陆续跟进。发展到今天，我有差不多三分之一的客人都是这些1.99老板，很多人赚了大钱。这里的店生意情况和中国不太一样，一个在30万人口小城市中心市口的店里利润，有可能达到国内一个200人加工厂的普通水平，因为这里的商业比较集中，除了市中心几条商业街，就只有市郊的大型超市提供服务，所以那些店都赚得笑不动，而且没有亏本的后顾之忧。
这些客人中，有的我确实佩服，精明，干练，和你谈生意，绝不拖泥带水，而有的，实在不敢恭维，普通话都说不清楚，葡语更是蹩脚，和你讲价都是连哄带骗，还要退还不是在你公司购买的坏品。这些素质参差不齐的人都在这个行业，大家都大大小小的发了，做的大的如今身家有5，6百万美金，小的也起码有几十万，几乎没听说过有1.99老板关门走人的。
入对了行当，有的人是误打误撞，有的，是独具慧眼。可惜，我的人生，有35年是近视眼。
martin2arcadia：
本人所处的进出口行业已经过了他的黄金发展期，现在想要获得暴利已是很困难了，不过要在某个系列产品获得突然的利润还是存在非常大的可能的。越是久经沙场，越有机会，新手的机会相对小很多，因为前面说过，眼光来自经验和天生，这个世界，天才毕竟是极少数。
说了半天，想起来我写的好歹也算是一篇文章，记得小学语文老师说过，每篇作文一定要有一条主线。为了让大家看的不要太过混乱，下面，拙文就从我归纳的进出口贸易几大环节展开。当然，和大学里经济专业的正版教材相比，教授们肯定会骂娘的，你们只能当作小说看了，毕竟老子已经15年没动过笔了。
进出口贸易（生意人版本，完全不同于大学的学生版，本版只从谋利的角度来讨论，分析进出口的各个环节）可以分为 1.行业选择（取决于商人的眼光），上文已经谈到 2.清关 3.价格 4.销售 5.收账 6.供应商 7.付款方式 8.汇率 9.汇款 10.库存处理 11.出口商的服务 12.进口商的资信 13.机会的把握
清关是做巴西生意最麻烦的一个问题，它给进口商所带来的困扰要远远大过其他的问题。这里的海关制度，官僚作风都大大增加了商品安全到达的风险。
要解决这个问题是非常难的，因为大多数时，主动权不在进口公司这边。巴西，就是这样一个不鼓励经商的国家，他的高税收扼制了商人的积极性，鼓励了人自私的一面----偷税漏税。
面对这样的局面，商人最好的办法是请一个有能力，实力而且诚信的报关行。能力是指他的专业知识水平，实际操作经验以及和海关打交道的本事，实力是指他的客户数量和通关的时间，客户数量最能证明报关行的实力大小。有了一个好的报关行，进口商可以省却很多的担心和成本。另外，商人本身的商品，政策认知水平也影响到清关的安全。我去年年底有个柜子的包，是在广州和义乌订做的，其中有几个款的小花包，是去年主打的一个系列，基本上每个货柜都有放，每次都安全的清关。结果，这个年底发的柜子在桑托斯被海关卡住了，10月17号到的，一直拖到3月10号才放行，那32箱小花包也被当作冒牌没收。其中，我跑了不知多少次的报关行，海关，律师，多花费了16000美金的码头仓库费，7000多的滞箱费，8000的疏通费，还有17000的律师费，至今还缠着两个讨厌的官司。说句老实话，那个小花包我是真的不知道是侵权产品，虽然有在巴黎机场看到过相似的LESPORTSAC这个牌子，可无论图案，和产品形状都和我订做的不同，我的那个零钱包，LESPORTSAC根本没有推出过，而且图案也是从广州布料行几十本色卡中选的，不可能和原版一样。但是，那个牌子是美国的一家大公司所有，那个公司同时拥有另外十几个世界品牌，实力非常强大，刚好从去年下半年开始在桑托斯备案，我的不幸成了海关年底为了完成指标而被拉的壮丁，现在，海关的官司已经打赢，证明了我的货物没有侵权，可对方又把我告到了圣保罗的民事法庭，正在进行中。回想一下，还是怪我当初太不小心了，也缺乏对一些品牌包包的认识，搁到现在，我是无论如何在选样的时候谨慎加谨慎了。
martin2arcadia：再说说海关的进口税率，PU包的进口税是最高一档税，35%，以前是10%，随着中国产包包的大量涌入，之后提高到20%，现在是35%了，每个国家的进出口政策都是鼓励出口，而在进口方面是优先保护本国工业的，没办法，谁让中国的轻工业产品太强势了呢。其他的面料包包如尼龙，化纤等SH编码在42021***，42023***，42029***里的，进口税率是20%，然后还有工业产品税15%，社会贡献税10%，州税18%左右。比如一批货物报关是100美金的话，它要交的进口关税是100*（1+35%）*（1+15%）*（1+10%）*（1+18%/（1-18%））=208.26，所以，当你的货物还在过海关的时候，成本就已经翻倍了，等到了你的仓库，费用还要加上码头仓库费，一般每15天在600美金（40尺柜），滞箱费，超过15天以60美金/天算，每个船公司不同，报关行的服务费，每个行不同，海关的小费（那是必须孝敬的，否则吃不了兜着走，包包的柜一般付7到8千美金），货车费，桑托斯到圣保罗一般在1000，看到这里，大家都吸了一口凉气吧。
可以付责任的说，如果大家都这样纳税，我也就认了，可是，如果你调查一下市场上进口货的一手批发价格，会发现，原来进口商们都在为人民服务啊，用中国的出厂价加上海运费和海关关税，费用，基本上中国商品是在按成本销售。难道商人转性了，都加入慈善机构了吗。
日期：2011-10-13 09:34:36
既然税收高，有的纳税人自然想方设法要偷漏税。你说100元的东西，要交100多的税，如果能搞点花样混过去，那得有多大的利益啊，中国老话说杀头的生意有人做，赔本的卖卖无人睬。于是，就有一些商人勾结报关行，在海关的关照下，开始低报进口货物价值，接着，市场上就出现了杀伤性的价格，杀伤力足以把老老实实申报货物的进口公司挤出市场。这时商人们不得不选择了，要么同流合污，重新加入比拼价格的血战，要么坚持原则道德，退出竞争，解甲归田。
天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。谁说雷锋改变了中国人，我看到的是只有利益才能改变人的行为，特蕾莎修女只是让我们感动，乔布斯不过让我们尊敬，而买山寨，做山寨看盗版让全体人民疯狂并热情的参与其中。自私丑陋远比崇高的道德更有榜样作用，社会主义不正视，也无法解决人类这个不完美生物的问题，资本主业承认了，但同样无能为力。又扯远了。
可想而知，市场规律和人性的贪婪再加上政府的腐败，重新安排了商人们的队伍和利益的分配。挺好，因为如果你觉得不好也没用，他们都安排好了，轮不到你说话，只要选择操作或不操作就行了。
所以，巴西人民可以放心的买到中国人民制造的价廉物美的商品，商人们可以继续赚到他们想要的美金，报关行和海关也能分到自己的一杯羹，中国的工厂和劳动人民可以再接再厉，加班加点，奔向小康。皆大欢喜，唯一损失的一方，国家税收，应该没人关心，那联系不到个人利益上面，老百姓也没想过 在这贪污的国家，那些税会关照到自己。不完美的人创造了完美的结局，至于道德，有人会说，我可以用舌头让别人觉得他存在。
martin2arcadia：外国人老说中国向他们倾销，他们脑残啊，别人没事会贴钱做好事，其实是某些人干的，大家应该明白是谁吧。真的要查，应该每个国家从自己的海关开始，别尽冤枉中国政府和工厂。至于那些商人，嘿嘿，估计哪个地方都一样。
随着这几年中国对巴西的出口越来越多，政府对中国商品的限制也越来越多了。这里的工会势力是非常强大的，上届总统卢拉就是工会领袖出身，为了维护本行业工人的利益，各种工会常常向政府施压来取得对某种外国进口商品的限制。原来鞋子是浙江人很集中的一个领域，后来海关调高了进口税，接着又实行了最低报价，最后把中国鞋赶出了巴西市场，纺织品，服装都是如此。这些行业都是劳动密集型的，为社会提供了大量的就业岗位，也难怪别人这么紧张。再说玩具，进口玩具需要INMETRO和测试，就是国内质监局认证差不多，理由是冠冕堂皇的，要保护儿童的身体健康和安全，可一个程序下来，没2个多月出不来这个证，这就是隐性的贸易保护，中国也常常干这事。
所以，现在进口商经营的范围越来越窄，竞争也越来越大。海关的政策也千变万化，这种变化还不预先通知，这是巴西的一大特色。去年底，报关行通知海关对做包包的，在船离开中国码头前，要申请进口许可证，否则要罚款而且不能通关，即日实行。这下可好，很多工厂根据订单按日期做好了货，可客人不收，说是要先申请许可证，这一拖就是2，3个礼拜，货放在了仓库收不到钱让工厂老板急的骂娘。
当然，进口商的偷漏税行为也是有代价的，因为有把柄落在官老爷手里，每次上面有人来大检查，或者年底海关为完成指标而严格抽查，都有人会倒霉。哪天有个人在喊冤，次次都这样啊，没问题啊，怎么这次这么倒霉，没办法，该你的，你逃不掉，谁叫我们都有原罪呢。我的朋友和熟人，年年都有人中奖。罪，应该用拿走你本来最想要的东西来作为惩罚。比如，偷税的要加倍罚款，强奸的要阉割，贪污的要把他的财产转送福利院。
总的来说，这里清关很麻烦。一般进口公司在3，5年以上没有被海关或法院告的，真要烧高香了，我圈子里80%朋友的公司和我自己的，都有官司缠身。巴西海关，进口商永远的痛。
在回帖的朋友中，应该有很多是做出口的，先谢谢你们的鼓励，不断的顶我。有一个问题你们大概很想知道，就是关于巴西市场的消费能力，为了答谢你们的支持，下面我要谈到第三个环节----价格。
首先要谈一下巴西货币黑奥的币值，这里不同与中国，采用的是浮动汇率，也是世界上大多数国家采用的货币制度。它随市场的需求而上下浮动，这个礼拜是1.75兑换1美金。所以，巴币相对于人民币还是挺高的，目前可以换算到3.65人民币兑换1黑奥。那巴西人的收入水平是多少呢，现在法定的最低工资标准是550黑奥，这个是最低的，只有极少工作岗位拿这个工资。这里要说一下，上文已提到过巴西的工会势力非常强大，他们不但可以影响政府的决策，而且制定了每个行业，职位的工资标准。比如，商店售货员的标准工资是788元，另外还要加上车费（如需要的话），圣保罗的公车车资是2.5元，地铁是2.9元，一个月工作25天，就是125--145元，8%的养老金63元，公积金由员工自付，到了年底要有13薪，每工作一年必须领取一个月的休假，休假期间，雇主要支付133%的工资（为了让员工有多余的钱享受假期，这钱需要老板掏），七七八八算下来，一个普通的售货员一年可以拿到13000元黑奥，折合人民币47450元，工作11个月，这里没有算上很多商店会给的销售提成。这是底层人民的收入水平，对于中产阶级，举例来说，一个刑事警察的月工资是3000黑奥左右，再加上车费，养老金和其他补贴（公务员的补贴要多点），可以达到4000，那年收入就是53000，同样有带薪休假，警官更高一点，工资有5000黑奥的样子。至于海关里的那些大爷，他们属于公务员中金字塔一层，编制上隶属于联邦税务局，一个大学毕业刚进去的稽查员，月收入可以达到11000黑奥，福利补贴除外，部门主管有20000左右，收入水平在公务员系统中仅次于联邦警察，检察院和法院。各个阶层的收入差别，决定了社会需要提供不同档次的商品和服务。
martin2arcadia：从这些信息大家应该可以分析出这样一个结论，这里民众收入绝对值（都换算成人民币的话）差不多是中国老百姓的2倍，按照人均GDP来算，巴西是10000美金，中国是5000美金，也相差2倍，应该说，这个收入倍数还是比较公正的。那么，如果这里的物价水平是中国2倍的话，老百姓所感受到的物价压力是应该和中国人民一样的，如果低于这个倍数，则会压力小，反之则大。现在举例，我所挑选的例子，都是市场上商品的零售价格，电烫斗，牌子BLACKBECK，中档货，黑奥50--80，松下的无绳电话，黑奥120，中国产的背包，不是品牌，25--50，牛仔裤，不是品牌，40--70，中国产山寨手机，走私货，70黑奥。以上数字乘以3.65就是人民币价格。
现在，大家应该对巴西市场的价格接受能力有一些客观印象了吧。顺便说一句，一个35元黑奥的零售价格背包，在中国广东的出厂价是25元人民币。
以上是对做出口朋友的回馈，你们可以借此对巴西市场的消费能力有一个客观的认识，希望能有帮助啊，本人时间有限，不方便举出更多的例子。
结束上面的，我们要回到公司的价格策略，其实这个有点班门弄斧了，线上有很多生意人，都是其中老手，国内国外，价格的战争大概都差不多。
上面的朋友说到汇率，那我就提一下，虽然人民币对美金一直在小幅升值，但由于美金近几年在全世界各地贬值的幅度更大，所以人民币除了对美元，欧元是升值之外，对其他国家货币都是在贬值，所以08年后，中国的对外出口没有下降。万一哪天美金对各国货币升值了，人民币还紧盯美元升值，那中国的沿海工厂要开始整片倒闭了。
有几位做外贸的朋友发来短消息，说今年的生意很难做，问我有什么意见，其实你们看我的标题就知道了，现在进口商也很难，那出口的更难也是正常的，这应该是整个大环境的问题，公司，工厂也无能为力。比如今年巴西的银行贷款，消费利率升高了，通货膨胀也创近几年新高，这些都直接抑制了民众的消费能力和欲望，中国并不孤单，世界其他地方也在发生同样的事。
现在只有彩票行生意还可以，医院，坟场也基本不受影响。我现在是慢慢撑，首先要降低库存，降价抛售，然后减小采购量，做到不要在数量上太大造成再次库存的风险，但是要增加采购次数，增加到货的次数以便新款能及时送到客人手里，尽量不做长时间放账，因为景气越差，逃帐的越多，最后提高服务态度，越是冷清，越要热情如火。
martin2arcadia：我对价格的制定一般是新款高价，旧货低价，库存成本价或者亏本出售。没有什么道道，和大家的策略差不多。这里要提一下其它国家的商人和中国不同地区的人对价格战的策略。
阿拉伯人是历史上有经商传统的民族，你看他们的国家基本上没什么工业，都靠出口石油和贸易生存，在巴西，大概有几百万的黎巴嫩移民，比在母国的还多，其中很多集中在家具和进出口行业。和他们及犹太人打交道，是非常累的，太精明了，犹太人还守信用，阿拉伯人就不敢恭维了，和韩国人是一对难兄难弟。但有一点中国人不得不佩服，他们很齐心，至少在价格上，绝对是互相不拆台的，比如一个老黎卖闹钟，打上3块钱，其他老黎看到好卖会跟进，也打上3快，他们专门从事的行业一般利润都还可以，出售的商品存活寿命也较长。韩国人一般集中在制衣行业，很多都是前店后加工厂的样子。他们赖账是出名的，大概和民族性格有关。高丽民族的敬业精神是很让人敬佩的，认识很多韩国朋友和延边朝鲜族，当他们决定做某件事的时候，都能坚持到底，碰到困难咬牙顶住，而且胆子很大，借钱都要上项目，还是大项目，出手也很阔绰，就算家里是住租来的房子的，出门也肯定是衣着光鲜，好车代步。韩国制衣厂的款式一般是抄袭欧洲的款式，然后在韩国打样，巴西本地生产，新款的利润很高，一般出售一小部分，就能把全部系列产品的成本消化掉，然后在换季和换款的时候，超低价来倾销库存，作为自己的利润。说道老韩赖账，还有个小插曲。我有个朋友是绍兴师爷，他叔叔在当地有个布料厂，身价上亿，靠这个关系，这小子做起了无本的布料买卖。有次他到一个韩国人店里去收账，那个店上下5层，底楼店面，上面是加工厂和仓库，生意很好。帐也欠了有2，3个月了，去过好几次，每次老板都满脸可怜相的说生意不好，下个礼拜再来吧。那次大概我朋友有点不耐烦了，收不到钱就赖在店里不走，搬了个凳子坐在了收银台旁边，结果老板娘抄起扫帚，往他的头上打，硬生生把他赶出了店门。还有一次，他到另一家韩国店收账，时间是老板说好的，某某星期几早上8点，等他一到门口，看到已经有20多个工人等在那里了，大家都在嘀咕怎么今天过了半小时了，老板还没来开门，结果那个老韩夫妇再也没出现过，我朋友的20多万巴币的货款也打了水漂。
比较而言，中国人的信用和付账还是可以的，只是批发给他们的价格较低，因为同胞们对价钱咬的比较死，宁愿付现金也要你把价钱降下来。
现在说说中国人。
欧洲人说中国人是黄祸，巴西人讲是蝗虫。我在这里混了这么久，对这些评价还是深有体会的，如果让我评论国人，我要说，称呼蝗虫还是夸奖了，因为蝗虫经过，虽然庄稼颗粒无收，但第二年撒上种子，还能再长出来，但是中国人做过的行当，经过价格战之后，基本上是无人再敢碰，就像火烧过一样，来年还是寸草不生。各位同行，贸易人，工厂老板，你们说，有木有，请大家热烈回帖，列举本行业的种种，谢谢。
可以说，进出口这个行业在这里，出现过无数好的项目，产品，本来都有很高的需求量，和诱人的利润。如果同胞齐心，像老阿，老巴那样，很多产品可以继续做到现在，会有大把人发财致富。可现实是，可以做的东东越来越少，价格越做越死，大家都叫苦连天。这，估计也是民族性格使然，中华民族向来喜欢耍小聪明，一个中国人在巴西人圈子里，可能会赚到钱，因为巴西人比较单纯，不打小心眼，大家邻居，都卖同样的东西，还会坐下来，一起和杯咖啡。一群中国人在一起，做同样的产品，然后就一家比一家低，每个人都千方百计的想抓住客人，买自己的货，到最后，那些巴西客人都明白，到中国人那里都可以漫天讲价，你不做，自然会有别人做。葡文 NEGOCIO DA CHINA，翻译过来就是中国生意，意思是便宜货，便宜的买卖。
martin2arcadia：下面，我举几个不同地区的人的例子。
我有一个做首饰的温州邻居，瑞安的，前几年首饰生意红火的时候，赚了。耳环，戒指，人造水晶这行当的利润是非常高的，新款的利润可以达到百分之几百，一个浦江出的水晶手镯1，2块钱，在这里批发价能到7，8块，各位不要激动，我说的是前两年。09年的时候，山寨机流行，那些手机都是空运过来的，运费和提关费比较高，于是聪明的商人想到要把充电器和机子分开来走，充电器走海运，但做空运的对海运这块不熟，所以要靠做海运的商人来完成这个市场需要。那时，充电器是严重缺货啊，到什么程度，以前批发价是1.80元的万能充，涨到了3元，而且要货的人排队，就和中国的售楼处的情形差不多。这样，给天才的商人想象的巨大空间来了，多少人渴望一夜暴富呀。做包包的，做首饰的，小电器的，都回国找货源去了，就连开食品店的，也向我打听，兄弟，有充电器吗。这个温州阿姨也加入了这支大军，做了一个小柜，整整400箱。20万个。当一个产品如日中天，气势如虹的时候，就要小心了，事物的发展往往是曲线图式的，冲到了顶点，接着就要往下了，上坡越陡，下坡也越急，越快。当她那个柜子还在海上漂的时候，市场上陆续有别人到货了，接着直接上演了一场中国版的价格血战。从3.0开始，2.5--2.2--2.0--1.8--....1.3，大家看，像不像上海股市6000点之后的大势图，庄家纷纷出货，最后是恐慌性的抛盘，唯一的区别是股市还有反弹的一两天，这里的是直线下降，绝不反弹。到底是温州人，喝瓯江水长大的，危及时刻，处理的果断及时。她找了个福建人，批货的，用9毛钱的跳楼价，把400箱货甩手。一般人做不出啊，有几个会在货物还没到港就亏本清仓啊，况且，那时的市场价格1.3还是有点薄利的。事实证明了温州阿姨对市场前景的判断，2个月后，市场极度饱和，基本上处于有价无市的状态，那个价，当然是跳楼价。
乘着周末，索性再接再厉，多写一点，谢谢各位捧场。
巴西自从94年开放进口之后，进口商品像潮水一样涌入了这个2亿人的消费市场。而在之前，市场上大多数是国产货，款式有可能4，5年都不变。领导中国商品大军的，一开始是温州人和台湾人，台湾佬起初还从本岛的工厂订货，但随着大陆制造业的崛起，慢慢的把采购重心转移到了大陆。温州人有天生的优势，家里亲戚朋友就是开工厂的，发些柜子工厂老板都不好意思收现款，资本小的，几个朋友就拼柜出货。那时的生意好做啊，就像我前面说到的，就算你长的凶神恶煞，但如果是搞进口的，对方马上笑颜如花，客官，楼上雅座。我98年刚到的时候，中国的运动鞋非常流行，巴西人从没看到过这么便宜的NIKE,ADIDAS,MIZUNO，商场里一双正牌的NIKE要卖到400黑奥，中国人的简陋小店一口价--35元，于是巴西人大排长龙。有两个上海人是进口运动鞋的，在大形势下，赚得连钱都数不过来，天天饭店大鱼大内。如果你是他老乡，他还会稍微客气一下打个招呼，换成别的店家，批货员，只能听到从鼻子里哼出的气音，还剩最后10箱了，只收现金。好景不长，进口的人越来越多，现在很多巴西人都去义乌，广东采购了，而且，市场上很少能再看到当初像鞋子那样的明星产品了。当黄金时代过去，接下来的是残酷的价格大战。
说到价格战，就不能不提一支生力军的突起----福建人。
这里的福建人大多数从福州附近的连江，莆田而来，闽南的厦门，泉州来的很少。直到5年以前，他们基本上还在从事背包客的生意，就是把货从邻国--巴拉圭背到这边来。巴拉圭是像香港一样的免税国家，做走私的就把货从世界各地发到那里，再让人通过边境带上来，以避免巴西的高关税。福建人像温州人一样，喜欢吃海鲜，喝啤酒，动作快，敢冒险。我严重怀疑，鱿鱼，螃蟹和酒精是不是可以强烈的刺激脑细胞的活动，否则怎么解释这两个地方的人的行为特征呢。
巴西联邦政府从06年开始，对两巴边境的走私活动大规模稽查了，福建人，阿拉伯人损失惨重。痛定思痛，大家都横下来，进军进口市场，暗的不行，就来明的吧。福建仔拿出了当初跑巴拉圭的冒险精神和勇气，开始和温州佬一决天下了，但靠什么取胜呢，你懂的，价格。
莆田人打价格不可谓不狠，想想纽约的福清帮打打杀杀，把黑人都赶出去了，我只是在巴西打价钱，毛毛雨啦。刚到的货，还热的，老板问老板娘，“隔壁的小温州卖多少钱”，“好像是18块一打”，“那我们拆开来卖，一个一块二，让那孙子好看”。
martin2arcadia：不过平心而论，温州人在市场判断和时机掌握上还是一流的，这种本事从教科书上找不到，也不会有老师教，凭的是从小在市场上拼杀出来的直觉。一种新产品，往往是老温第一个做过来，赚了高利润，然后老福上刺刀，直接杀到成本。
大进口商和小进口商的销售模式是完全不同的。换句话说，要采取哪种销售模式，取决于公司的实力，资本。市场上大大小小的集体，个体，都会用最适合自己的方式，生存下来。这是我理解的资本主义市场经济，它符合达尔文的自然法则。对于老外为什么不承认中国是市场经济国家，我想政府是心知肚明而又理屈词穷的，在中国，很多大公司，大企业存在是国家需要它们在那里，并不是经过市场的竞争后，合理的存在在那里，它们占用了国家太多的资源，却为社会付出很少。反而那些民营中小企业，是完完全全在在市场中千锤百炼而活下来的，它们代表了中国最先进的生产力。美国人是没有傻到开放市场，让中国的官僚资本企业和它们的私有企业竞争的，因为那样不公平，如果换成广东或者浙江等的民营企业来买他们的石油公司，那就是另一码事了。
先来谈谈大公司。
这里做箱包的知名进口商有YINS,CHENSON,SANTINO,CLIO等等。他们主要是培养渠道的销售，等我介绍完，大家就知道这边的渠道和国内的是不是一样了。
每年的几个大型展销会，是这些大家伙最紧张和忙活的时候。展会对他们非常重要，一是通过这个平台来展示今年和明年的新款，显示公司的实力和对流行的把握能力（其实是效果最好的广告），二是在展会上，可以签到很多订单，这是老板最想要的，三是很多客户，几乎包括行业里所有的大客户都会来参观，通过展览，可以认识他们，已经认识的，还可以进一步巩固关系，要知道销售代表看到这些人，就好似见到自己久别重逢的亲爹娘一样，别提那个激动劲了，我就曾经被一个男人热烈拥抱到几乎昏过去，那个后怕呀。四是在展会上，往往能刺探到竞争对手的最新情报。圣保罗的几个有关包包的展会有ESCOLA EXPOSICION,FEIRA GIFT等等。
每个公司都花费很多时间，精力来布置展览室，挑选最漂亮的女员工和最帅的小伙子去做接待，有的在平时寡言少语的老板，一到展览开始，会像打过鸡血样的蹦达起来。不过要参加这些大型的展会，费用是很惊人的，场地的租金是按照平方米来算的，还要加上主办方收的管理费等其他杂费，没记错的话，FEIRA GIFT的场地费是400黑奥/1平方/1天。这里我要说一下，每年有许多中国来的厂家，贸易公司参展，从一个客户的眼光看，发现他们有一些问题没注意到，担心这些会影响到展览的效果，同时通过与许多不同的同胞的交流也得知，绝大多数参展商没有达到预想的效果，浪费了金钱和时间。
martin2arcadia：下面就来说说个人的一些看法和建议，欢迎参加过国外展会的，和计划参加的拍砖。
本来想赶着在21号参加这个展会，可这几天一直抽不出空，眼看着24号就是最后一天了，抓紧去吧。开着快车，1楼和朋友两个人往展览馆开去，今天是圣保罗礼品展的最后一天。倒不是要去订什么货，只是因为每年的这个展会，有一个中国出口专区，专门提供给国内来的工厂和贸易公司，做为进口商人，当然要去看看有哪些感兴趣的产品，多认识一些出口商总不是一件坏事。国内的那些供应商，大家都已经知根知底了，商业，就需要新产品，价低质优的新产品。
进入到大厅，看到到处是人头汹涌，巴西本地的展商都还在使出浑身的解数招呼着客人，每个展台都被装饰得多姿多彩，富有个性，可我无心于这些，和朋友匆匆的来到了中国展区。
简直是两个世界，一眼望去，1，2百个展台几乎都是空空荡荡，倒是人还在，可大部分都在埋头扒饭，大概是到了午饭时间吧。巴西朋友说，“我们还是走吧，别影响了人家的胃口”，老巴的习惯俺是知道的，他们不喜欢在别人吃饭的时候去打扰，可看着他满脸疑惑不解的表情，我猜出了他肯定不理解，为什么会有人在展台上表演吃相呢，那不是一个正式的做生意的地方吗，还有，那么多展台怎么都是空空的呢，难道那些中国人来巴西就是为了品尝烤肉的。我可管不了这么多，相距20000公里，你小子不明白的地方多着呢，“走吧，既然来了就看看，中国胃和巴西胃是不一样的”，推着他，我们进去了。
找到一个做包的，门口的地毯上还堆着一些乱七八糟的样品，墙壁上有一些挂钩，但已是空空如也了。一个斯斯文文的，戴眼镜的40多岁的女人坐在写字桌后面，台子上有一个剩下一半食物的盘子。“你好，我是做包包的，请问你们是工厂吗”，我主动打招呼，女人抬起头，嘴里还鼓鼓的装着食物，惊异的看着我俩，我的第一反应是吓到她了，很明显，这是她下飞机后，听到的第一个用标准中文来询问的客人。大姐没有马上回答俺，而是四处张望着寻找纸巾，有可能，她是想给我们一个干净的微笑，真想当时就告诉她，不用了，您早上擦的口红还在，烤肉也没有弄脏嘴角。“我们是常州的，江苏常州”，最后4个字加重了语气，我当然知道常州在江苏，老子就出生在离那200公里远的地方。“噢，那你们是工厂吗”，俺又弱弱的问了一遍。“我们是做尼龙包包的工厂，产品都是销到美国去的”，俺感觉大姐不太热情啊，原以为在异国他乡见到亲人，又是客人，中国的参展商会又倒茶又递烟的，想不到是一副公事公办的态度。我决定坚持到底，老巴这时已经在翻看包包了，“那你们这个小包是什么价钱”，俺指着一款式和我公司的老款差不多的问道，“10美金”，我倒吸一口凉气，天哪，我的批发店里才卖6黑奥啊，借着朋友在边上壮胆，俺又得寸进尺的发问，“不会吧，浙江那里的价格是8.5人民币啊，不过你的面料是1680双鼓，他们的是单鼓，款式，做工都差不多，价格怎么相差这么大呢”，大姐笑了，大概她看出俺不是没事找事来故意消遣的主，真的是客人，“哎呀，我还当你是要买一个呢”，我的天，我晕了，“你还是问我们经理吧，他就在这里，老王，快过来一下，客人来了”。过来一个50岁上下，略微发福的中年人，看着我，“你是在巴西的”，要命，难道是从中国来追你的吗，“我们这个包包到美国的价钱是3美金，你那个8块人民币的货怎么能和这个质量比，浙江的货质量很差的，那个义乌的东西用不到3天就坏了，你们是不是拼柜出去的呀，我们发到美国一次都是好几个柜子的”，俺彻底崩溃了，后悔没听老巴的建议，供货商太强势了，买家招架不住，准备撒腿就跑。
老巴这时倒来劲了，一旁不停的翻看着样品，好像在寻找什么，如果他能听懂刚才的对话，估计也要伸出长舌头。他是我公司的销售代表，手里有20几个大批发店的客源，一个那样款式的尼龙1680D双鼓的小包，带长带斜背的，市场批发一手价不会超过8元黑奥，中国浙江的出厂价在12元人民币左右。
我拉着他就走，很明显，和心里价位差别太大，已基本没有谈判的必要。刚才和男人对话的过程好像是在上海城隍庙游客区宰人的宝石店购物，展商丝毫没有诚意，老子走了，让你去痛宰美国人民吧，这世界谁比谁傻啊。我转身离开展台的时候，瞄到中年男人嘴角微微上扬的一丝冷笑。
我不甘心啊，心想参展商不会都像刚才那个常州大叔那样，没有专业素质吧，没了解过这里的市场，就来混饭吃。又来到一个好似卖拉杆箱的展台，因为空空的小房间里，放着3个漂亮的拖箱。几个年轻人正高兴的用普通话聊着天，看的出，刚出国的兴奋劲还没过去。“请问，你们是生产拉杆箱的吗”，“没有，我们是做LED的”，“那这是。”，“噢，这是我们的行李，今天要走了”。得，又是个不做生意的主。
第三个，场景，墙壁上还挂着零零星星的几个背包，戴眼镜的30多岁男。两个巴西老太正挑选着背包，用不熟练的英语和眼镜男比划着，最后，买了3个包满意的离去，边走边嘀咕着葡语，“中国货真便宜”。俺上前问道，“你们是做背包的工厂啊，我是做进口包的，怎么都没样品了呢`,“啊，样品都卖完了”，“你们从这么远来参展，怎么把样品都卖了呢，那真正的客人来，看什么呢”，“嘿嘿，样品再背回去，麻烦，这里卖的价还挺高，这回来带少了”，一副很满意的表情，“那你们总有产品目录吧，否则怎么了解你们公司呢”，“噢，那个前两天就发完了，给你我们厂的网址吧，那个也可以了解的”，操，你大老远的跑过来，就是为卖几个样品和告诉我一个网站呀。
martin2arcadia：这是一次1楼的真实经历。时间就发生在今年8月份，从上面的文字可以得到如下的信息，
1.参展商准备的不充分。没了解到巴西人会说英语的不多，不能很好的和参观者交流，就丧失了认识这个市场的机会。
2.竟然连样品都出售了。这不是一个专业参展者的素质，能参加国外展览的，到底还是有一些经济实力的，怎么可以做的像小摊小贩一样呢，当客人想真心了解你的公司，看到墙壁上一白如洗，他会认为你是一个严肃，认真的合作伙伴吗。
3.在展位上吃饭。当然人要吃饭，但中国在老毛时代锁国，内耗斗争了太久，现在很多生活习惯，文明素质和国外格格不入，别人认为不雅的东西，国人却习以为常，既然到了别的国家，就要入乡随俗，尊重他人总是让别人高兴的，更何况你要赚人家的钱，楼上路宾逊就说了港台的做法，这也是巴西人的做法。
4.价格不切实际。现在外国的进口商人对中国是熟悉的不得了，义乌商城里很多老外把中国话说得赛过老广，那种单相思式的，认为跑得越远价格可以卖得更高的行为，已经行不通了。我公司隔壁的阿拉伯佬，天天上MADE IN CHINA网站。所以说，现在的市场，是一个透明的市场，这世界比没发明因特网前，要小多了。
很多回帖都在抱怨生意难做。1楼也抱怨，想到李承鹏的一句话，“我们的官员们日理万基，所以很多都跑到了澳大利亚度假，因为他们为人民服务得压力太大，不信你把澳大利亚反过来念一下，澳大利亚，压力大噢”。哈哈，俺也要澳大利亚了。
个人认为所有的商业活动归根到底，都是一场人和人的战争。现在内蒙土豆滞销吧，种土豆的都亏本，明年估计没几个会种了，那到后年你看，这价钱肯定会涨上去，为什么，没太多人争了呗，假设只有一个人种，那土豆都会变黄金了。苹果新款热卖吧，那是创意和技术的完美结合，推向市场，公司发大了，你想想索尼，三星他们在干嘛，估计把IPONE的硬件拆开，装上，再拆开，软件一遍遍的研究，再研究，搞个更先进的三三星，索索尼出来，到时有可能苹果的股价会跌很多噢。太阳底下没新鲜事，都在互相折腾。要成功，就要比别人更聪明，更...，更...，对吧？
所以说，收获和付出是成正比的，这世界，还算相对的公平，如果你要拿李刚，李双江的儿子来说事，那就免了，他们不上天涯，就算来了，也要被骂哭了，再说，这也就在中国，在别的地方，估计..嘿嘿。
告别展览会，再回到销售上。
大公司都有自己的销售代表，分布在全国的各个州。在经过展会拜会过新老客人后，这些代表们就要出动了，在各自的地盘，像苍蝇一样的嗡嗡的叮住店家。
他们还有另一种渠道，就是REPRESENTACAO.这个不知道怎么翻译合适，就让我先描绘一下它的样子。以下就简称R吧，R一般都在商业大楼里租个办公室，附有比较大的产品展览室，他们都有自己的客源。展品都来自各行各业的进口公司或工厂，很少有看到专门代理某一行的。客人到R买货，都是付支票，当然90%是期票，一般帐期是30-60-90天的。巴西的支票和中国不一样，这里私人是可以去银行申请支票本的，题外话。但收支票是有风险的，因为如果客户到时银行里没钱，或者故意去银行作废支票，那就会变成空头支票。所以，R的饭也不好吃，它要为进口公司承担销售的任务和收账的风险，万一公司接到R传真过来的订单，发了货，可到时支票兑不了现，R是要负责付全款的，当然，另一方面，一笔成功的销售进口公司要付给R7%--10%的佣金，那是它应得的。
我认识一个台湾R,老板叫RAFAEL。在市中心商业大楼租了整整2层的办公室，展览厅有1000平米，30多个职员每天忙得不可开交。他在这行起码滚打了15，6年，当初我还是作为一个买家参观他公司的时候，记得只有5，6个人，100来平米。现在他代理着几百家进口商的产品，在全国有上万个客人。
%还有一个巴西人R,规模小点，不过那次去参观他的公司，老板给我看他收到的客人支票，那是一箩筐一箩筐的，吓得我够呛，兴趣刚上来，想把东西给他代理，可人家仍给老子一句话，收款风险请自负，硬是把我缩了回去，尽管佣金只有5%。
再说说小公司。
小公司一般都躲在批发市场附近的大楼里，有的就是租几个房间作为办公场所，有的就租了半层或整层楼面，一半办公，一半做仓库。
小孩子是没力气和大人抢饭吃的，参加展会，那太贵了，在全国布点雇佣销售代表，也不实际，最方便的，是依靠批发市场，请几个批货员，把货散到市场上的店家那里。中国人是最适合做批货员了，因为同胞能吃苦，晒太阳，淋雨都不在乎，跑断腿也无所谓，只要有店家要货，让他能赚个佣金。哪家公司到了新货，一般在很远都能听出来，中国人嗓门大呀，老板一个个电话打过去，“小李，昨天刚卸了货，有十几款新的手机套，中国都是刚出来的，什么时候有空来看看”，哗哗，蜜蜂找到鲜花了，那些晒黑了脸，走粗了腿的小李，小王蜂拥而至。
不过，事无常态，市场并不是一尘不变。随着做进口的人越来越多，那些藏在楼里的公司也不行了。客人越来越少，有时一天都不进来几个，打电话给小李吧，可人家看不上你的货了，每个柜子到，批货员都是拿最好走的款去，那些普普通通的，看都不看，更别提存货了。老板娘急啊，中国那里发货要付钱，这里仓库还有1000箱堆着高高的，外面还有4，50万没收回来，怎么办呢。
记得有一首歌，叫走出去，估计就是那首歌流行的时候，小老板们，从批发市场旁几十幢大楼里，哼着歌，陆陆续续的走出来了。来到了商场里，来到了路边，来到了早市旁，开起了一家家的批发店。起初，店里的东西还卖得比大楼里的贵点，毕竟店面的费用还是很高的，又是转让金，又是租金的，后来，价格战越演越烈，简直乱套了，老板们也就不分楼里楼外了，只要你付钱，我就给。
------------未完待续
Jessicajier：眼光来自经验和天生，这个世界，天才毕竟是极少数
ching123：不知道说什么，只感觉LZ是有墨水的人，继续关注！
另一种感觉：外贸路难得一见有墨水的贴
wsj9958：如果这是1楼的真是经历，那说明1楼真的是了不起的。
wsj9958：其他LZ的下文，不过看LZ的资料， 不像是1楼的经历。而且文章里面说的一些时间，也不大符合的
潜行者Jack：这个是1楼写的还是转的?
wsj9958：天涯社区的。
唉。这人不老实，但是好文章转过来也不错
jason655：看完,不得不登陆帐号上来顶一下. 进出口我也是做过.以前也做过箱包出口. 对于1楼的话深有感触.
rogerlfd：好东西，很好的经历，谢谢分享
futpp：天涯上看过，一直在追
michaelzhou001：1楼，你水平已经很高了，善于观察、总结、分析，比如对温州人、福建人、到国外参展中国商人的性格、做事特点分析，很细致，这是很深邃的分析，不亏是老江湖！期待您的精彩！我刚想加入进出口，在您这里长点见识，呵呵
gzj0712：这是天涯的，我一也一直在追，经济论坛的天涯头条
milena：写得很好，继续关注中。
yanwei8105：请教皮包厂家
1楼，麻烦能透露一些义乌的女包的生产厂家不？要质量信誉都好的。我要出口到欧洲的。
我的邮箱： 114779575@qq.com
万分感谢
linkages：小生佩服1楼！
1楼 才华横溢 阅历丰富 知书达理生意场上的层层事件如一讲叙得让人津津有味 佩服佩服我一一看完了 静待1楼的后续
借此机会，恳请问1楼，巴西的电子烟生意市场怎么样？
mralex：很好
、、、、、
sophy25：转做石材吧，目前南美市场比较被看好。
patience1： 不错
waletlam：Thanks for sharing!幸会！
543824434：说的挺好
说的挺好，能买我的包包吗？幸会！
Bluemoon518：
yzzjolinay：顶下.....
uimark：学习了 慢慢看！
化外芳菲：
怎么一下子就没有下文了呢？我还等着看呢~
hishenghui：收藏了，慢慢看
东路天阳：努力最重要没有淡季和旺季
younker2012：1楼很厉害！
心情XYZ5： 1楼的生意经写得不错，谢谢分享！
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建厂十余年，专注运动鞋研发制造.先进的机器以及丰富的制鞋经验在业内赢得了一致好评.长期现货供应外贸商实体店，支持订单.一件代发，主打max90 87.联系QQ136460495非诚勿扰.主打90相册http://liantianhongwaimao.v.yupoo.com/
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瑞安华洲箱包厂：幸会！
小天使2009：
有道理，学习了
文章首发表于：2011-10-18 10:10
