骨灰级业务员巧妙跟进客户“跟进”一词对于外贸业

sztnba：骨灰级业务员巧妙跟进客户
“跟进”一词对于外贸业务员们来说是很熟悉的，不过，跟进客户却是让无数外贸小伙伴们又爱又恨而又纠结的话题。
在展会上可能谈的很好，回去写邮件跟进却又没有了音讯；客户询价积极，可报价后好坏不说，怎么催促都没下文；客户合作一单后就再也无法继续下去，邮件不回电话不接；客户给了目标价，我方答应了，他却音讯全无……等等这些关于跟进客户的诸多问题想必很多外贸们都遇到过抱怨过。跟进客户是一门学问，它并不比开发客户简单，更甚者还难。

跟进客户，那骨灰级的业务员是如何巧妙跟进客户的，大家一定很想知道，且往下看。

1.跟进客户保持互动
互动是相互的，一来能够吸引客户兴趣，例如，给一些专业的意见，给一些特别的建议，或者适当展示一下自己的优势和特点，给一个特别低的价格来试探；二来需要你认真、仔细且严谨地回复客户的任一疑问，让客户感受你的诚意与良好的服务，感受到专业和与众不同的待遇。跟进客户，就需要交流，交流就一定需要互动。一定要注意，要避免让客人感觉“挤牙膏”，也避免自己无休止提问。

互动，怎么样进行互动?这个每个人都肯定有自己的一套方法，骨灰级的业务员是通过“找突破口，探讨需求，吸引对方兴趣，体现自身特点和差异化”。说白了就是，你要用一定的努力对方觉得你“跟别人不同”，你“非常nice”，“有机会一定跟你合作”。如果让客人觉得，跟你沟通好有收获，从你身上能学到很多东西，那就更加完美了。

有一个黄金定律，买家选择的不一定是最便宜的供应商，但一定是最合适的供应商。当你自己作为消费者的时候，你就会有自己的偏好，有自己选择供应商的喜好，有自己的一套衡量标准。在外贸行业里，无非就是把小件物品转为整批订单，把国内贸易转为跨国贸易。但理还是那个理，依然是人与人打交道，依然是通过沟通和选择。那换位思考，buyer选择供应商，也一定是遵循“合适”原则。即与买家互动，买家觉得你合适，这就是你的突破口。

一位骨灰级业务员的历经案例：
曾经询价一款纸巾，同时向江门的工厂和香港的贸易商询价，以下是我当初的邮件，这个Michael是工厂的业务经理。
Dear Michael,
Glad to see you in the fair. Enclosed is our paper napkin sourcing request. Please give me quotes urgently.
Best regards,
C
然后呢，同样的邮件，发给香港的贸易公司，只是把Michael改成Stanley，内容一字不改。下面就是工厂业务主管Michael给的回复：
Dear C,
Very glad to meet you in the fair! And thank you very much for your inquiry!
As for your request, 30x750px paper napkin, we don't have this size. We mainly supply 25x625px or 33x825px. If you insist on purchasing 30x30, the MOQ will be at least 2 ton.
Please visit our website www.***.com
If you have any interest, we will be happy to give you offer.
Thanks a lot!
Best regards,
Michael
说实话，Michael不愧经验丰富，邮件写得四平八稳，回复效率也很高，没有任何废话，要说的点都说到了，因为没有30x30，就直接推荐了常用的25x25以及33x33，算不错了。
当晚也收到了香港贸易商的回复，业务员Stanley回了邮件：
C,
Thanks for the inquiry. Regarding 30x30 napkin, our factories don't have this size.
Please check the attached quotes based on 25x25 and 33x33, in both 2-ply and 3-ply. All our items will be strictly according to FDA/GRAS regulation.
Our MOQ is 3000 units per color per design. And normally, our US customer choose 24pcs or 48pcs per polybag. I will send you some more photos in seperate email.
By the way, I visited your company website and found your stores are all located in the east coast of US. Our other US customer *** placed a big order in X'mas napkin set, together with paper plate and mugs. I will show you the photos with quotes later for evaluation.
If any samples needed, please let me know and also advise your courier account.
Thanks,
Stanley


这样的“跟进”，是不是更能吸引客户？也许每个人看法不同，但是我觉得，Stanley至少做到了非常有效也非常高效的互动，找到了突破点。可能价格问题，数量问题还需要纠结谈判，但是Follow-up的核心是吸引客户跟你一直探讨，一直谈判，这样才有机会。价格不好，可以谈嘛；付款方式问题，也可以商量。这些都是后续的问题，可以一步步去解决，不是么？

2.客户不回复原因分析
客户不回复有很多不可控的因素，但我们能够做的，就是把可控的部分控制好、做好。针对原因粗略总结了一下，大致分为以下几点：
a.客户对业务员失望，不愿意继续联系
b.客户压根儿没有收到邮件（可能进了垃圾箱，或者别的什么原因）
c.项目还在进展中，但暂时没有进一步消息
d.客户在等待最终客户的反馈
e.客户休假或者别的原因，暂时搁置
f.市场情况或者公司计划有变，需要推迟或者取消项目
g.正在跟别的供应商洽谈中，需要时间来多方比较，选择最适合自己的供应商

以上几种情况分析的话，我们业务员自己要做的就是弄清楚具体问题之所在，然后再对症下药。很多业务员会不知道客户为何突然就没消息了，其实这些都是有征兆的：
1.如果把跟客户往来的邮件都拉出来，自己针对那些邮件仔仔细细去研究，去揣摩每一个过程，是不是能够有那么点点收获？
2.如果客户在每一个环节都非常满意，都不断夸奖你，都觉得你perfect，怎么会突然消失呢？是不是曾经纠结过某个问题？
3.在沟通的过程中是不是抱怨过某个问题，有没有催促你某个事情？
4.有没有表示对样品费或者快递费或者报价之类的不满等等
这些所有的环节都是可以是了解的，而不是每天依然例行公事般用email去push，这毫无意义，也浪费自己的时间。

所以，在跟进客户时客户不回复，必定有者内在原因的，你得读出客户有些话深层意思，如客户说：
Your price is too high. （其实未必是你的价格很高，而是他希望砍价，或者希望比比别人的报价再决定。）

I will let you know if I get the confirmation from my director.（ 其实未必是他在等他主管确认，也有可能他准备跟别家合作，而委婉的拒绝你，但又不想直接拒绝你，而失去以后的机会。）

The project is still in process. （也不一定是项目还在进展，有可能他更倾向于另一个供应商，但是又不想把你这里的门立刻关上，给自己留个后路。）

这些往往并不是绝对的，是需要在来往的邮件沟通中去揣摩这潜在的意思。客人可能告诉你，也可能没告诉你，需要在字里行间和跟进过程中，自己慢慢琢磨和发现的，然后再找合适的方法去应对。

所以小伙伴们，根据多年经验的那些骨灰级的业务员们判断，只要我够专业、高效率、了解对方市场和大致客户情况，了解测试和相关法规，一般情况下，客户都是愿意沟通的，即便有别的选择，往往也会坦白告知，以后在寻求别的合作机会。是的，自己首先提升，了解各方面情况，要让客户无可挑剔，即使有挑刺的难说服的客户，也可以用你的专业去化解客户的任何问题。

Suzz：很好的帖子，必须顶上去！！
谢谢1楼分享

英语强人：
哈哈，对很多产品来说，很多客人都选择最便宜的，你以为是买奢侈品呀，你也会回问，便宜的质量差，或者打款了供应商不发货，人家问到最便宜的，他不会急着买，会试试样品呀，看看场子呀，买个样品，花点快递费，质量合格了，他也不会急着下单，先下个小单子，慢慢玩，这样就不会被坑，即使被坑，也没关系，然后继续试试价格倒数第二贵的，便宜的不一定质量差，贵的也不一定质量就好，贵的也不一定就不骗人，很多客人是中间商，中间商不喜欢搞库存，喜欢暴利，喜欢利益最大化，现在价格透明，网络发达，客人的生意也不好做。哪里不喜欢暴利，就和很多老板一样，既要马儿跑，又要马儿不吃草。
很多客人问了很多价格，然后每个买点样品，一个一个比价格，一个一个比质量，然后选择最好的，选择了最好了，心里还不踏实，还看场，看场了，还不爽，还要慢慢地下些小单子防止诈骗。1楼的帖子算不了骨灰级的，

karenkan1993：前辈，我经常遇到的问题是，发了很详细的报价给新客户，过一两天看到客户查看了，但是没有任何回复。刚好产品非常吻合，我又不想失去这个客户，我该怎么跟进才好？我能直接问他不回复的原因吗？又怕这样会很没有礼貌，客户会觉得很厌烦，真的不知道怎么回复才好。前辈可以教我怎么委婉的询问客户没有回复的原因吗

康帕斯kompass：
每个成功者都是善于总结的人

Darren丶Dai：mark