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别再用价格战逼死自己人了我的犹太客人给我上了

Andy数据搬运工：别再用价格战逼死自己人了！我的犹太客人给我上了一课
关于以色列，有这么一个很多人都知道的段子：
不知道诸位看到这里会是什么想法？笑而不语的多是认同的，从事外销工作的我们，多少都遭受过国内同行互相压价，到最后海外买家鹬蚌相争渔翁得利的情形。
前几日还在广州的琶洲展馆感慨，刚开始做外销的时候琶洲展馆外还是一片荒野，记忆中只有开得很艳丽的红色扶桑花。时间如白驹过隙，做外销有些年头了，在国内产业比较大的家电行业、电力行业都工作过，深受国内同行燃烧到国外的价格战的困扰。一直思索破局之法，给我好好上了一课的是做家电时候的以色列的客户。
当时所在的家电企业，是国内最大的一家做冰箱OEM外销的生产企业。那些年的业务也是蒸蒸日上，只是每年的春秋两季的广交会，特别是秋季的展会，是家电馆里价格厮杀的主要场地。
当时的家电行业，还没现在这么红火的物联网的智能概念，没太多核心技术，海外客户对冰箱除了冷冻能力之外没太多其他的要求，于是价格战就成了主流。甚至有来自北美的大客户直接放言“我知道你们几家的质量都很稳定，所以谁的价格低我就从谁那里采购”。
秋季广交会上的客户谈判，经常会关系到客户第二年一整年的采购计划，各个厂家自然是不敢放松。只是价格永远是主流，几家业内排前列的白电企业试图联合提高价格，只是关乎各自的利益和市场份额，终究未成功过，得利的始终是海外大卖家。
当时以色列市场一年的采购量近5万台，是我负责的亚洲新兴市场里业务最好的区域，虽然只是弹丸之地。
我刚接手这个市场的时候，以色列是有两个客户的，一个的老板有点像当时好莱坞还不算太老的梅尔吉本森，也颇有梅尔吉布森的气势, 公司名字以E开头，就叫E好了；另外一个的老板矮矮瘦瘦的，不光英语没E老板那么溜，气势也无，公司以L开头，就暂且叫L好了。
后来因为80%多的业务都是E公司的，E老板就要求我们给他们三年独家代理，并承诺了三年内每年的销售额的增长幅度。公司综合考虑了下这个客户的实力以及他们对销售额的承诺，加之以往的合作信誉良好，就签订了独家协议。
于是可怜了L公司的老板，春节和秋季的广交会还是到我们摊位拜访，但是话少，人也显得更沉默。大概和生意状况不是很好有关。我们心有歉意，也只能做到他来访时候友好接待，其它做不了什么，身为公司一员只能选择最有利于公司的方案。时间久了，我们也就习惯了L老板广交会上郁郁不得志的状态，也习惯了很开心的生产E公司发来的持续订单。然而，故事并未在这里结束。
记得当时我收到E公司的老板发来的订单详情里，注明这次订单的品牌是L的品牌，并且连纸箱设计都沿用之前L老板的订单用过的时候，惊呆了。呆了一会儿之后确认了下邮箱的确是E客户的，署名也是E客户的，文字风格也还是以色列的从右向左写的风格。立马跑到当时的领导新兴市场的总监那里，他也呆住了。
当时做出拒绝L的决定，对总监来说也是不易，广交会上他都是躲着L客户的。都说“同行是冤家”，而“不是冤家不聚头”。这两句在以色列客户L和E这里，都实现了，但是“聚头”的方式并不是我们脑中默认的国内同行拼杀的头破血流式的，而是充满着犹太民族智慧的“聚头”。
诸位看到这里，有何感想？
如果你是E，你会这么做吗？次之的问题，你能理解他为什么这么做吗？
后来问过客户，得知其中缘由并不复杂，E客户也不是慈善家。E和L客户在以色列各有自己的家电销售渠道。E客户和一家家电连锁超市签订了独家供货合同，自然是无法进入其它的家电商超连锁系统。于是他想到了与客户L合作，用L的品牌进入其他商超。一方面，产品是从我们这边出的，他丝毫不用担心产品质量；再者，他借用L的品牌做进了其它的连锁商超系统,多赚自然不在话下；最后，客户L自然有好处可分,且品牌知名度也会因此增加，何乐而不为呢？也许背后的故事，比客户这么轻轻一讲要复杂很多。
看到这里，再问这个问题：如果你是E的话，你会这么做吗？

外贸江湖中，不被客户拿着同行压价的可能性真的很小。只是当我们遇到这样曾经“相杀”的不可开交的对手的时候，是否想过还能“相爱”呢？以色列客户的“相杀相爱”中的智慧，值得我们学习和思索。
在博弈论中有个术语叫零和博弈，一方受益，另一方受损，总和不变。国人的经商思路多是零和博弈，自己做不成也不想让竞争对手拿到，结果导致价格战等恶性竞争。笔者曾在电力行业里经过了东南亚某国的电力计量产品市场，玩家都有中国企业背景，或是中国的独资企业、或是中国企业和当地合作伙伴的合资企业、或中国企业提供的原材料、或中国企业提供的技术方案，但是价格战却从最初的80美金的一个产品价格战到18美金一个。最后享受到低价的客户并不领情，中国企业还落得质量不好的名声。
而正像我的以色列客户所表现的那样，犹太人采用的是竞合，有竞争、有合作，大家都取得了收益。如何从犹太智慧中汲取营养来应对国内企业间的低端价格竞争，是需要我们每个人深思的问题。
（文_邱静，2003年进入外贸行业。在家电、电力行业摸爬滚打多年，从一般进出口贸易到海外工厂的运营管理，都颇有心得体会。现任某智控企业海外营销总监，喜分享，乐交流。本文刊载于第54期《焦点视界》杂志）